Analizar el comportamiento del
consumidor se ha convertido en una herramienta valiosa para las empresas, que
constantemente buscan innovar en el mercado.
Este se define como “la interacción dinámica de los efectos y cognición,
comportamiento, y el ambiente, mediante la cual los seres humanos llevan a cabo
los aspectos de intercambio comercial del su vida” (Introducción
al comportamiento del consumidor y estrategias de marketing) .
Los investigadores a menudo se
valen de diferentes técnicas que les permiten analizar el comportamiento del
consumidor, se pueden mencionar algunas: sesiones de grupo, encuestas,
experimentos, métodos de observación y hoy día actividades de análisis más
profundos que buscan entran en la mente y en la vida de los consumidores; lo
hacen con cámaras ubicadas estratégicamente que graban todos los movimientos
del individuo mientras realiza compras como el mercado.
Se habla de diferentes enfoques
en el estudio del comportamiento del consumidor:
- Enfoque interpretativo: se centra en la antropología cultural para entender el consumo y sus significados. Se utilizan métodos como la entrevista en profundidad, el grupo de enfoque o sesiones de grupo.
- Enfoque tradicional: basado en la psicología y sociología, pretende explicar la toma de decisiones y comportamiento del consumidor. Se hace a través de experimentos y encuestas.
- Ciencia del marketing: se basa en economía y estadística y sirve para predecir las elecciones y comportamientos del consumidor a través de modelos matemáticos y de simulación.
Los individuos con frecuencia
compran sin pensar, por impulso, luego de ello se detienen a pensar por qué
compré algo que en realidad no necesito? Esto se debe a varios factores, de
origen externo y de origen interno, un anuncio publicitario impactante que
lleva al consumidor a comprar, esto se debe en ocasiones a querer figurar
dentro del círculo social en el cuan se encuentra; de origen interno se refiere
a los gustos y necesidades del individuo, es la compra de bienes y servicios.
En el entorno se encuentran múltiples
factores que mueven al consumidor a comprar, dentro de ellos se cuenta con:
- Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
- Económicos: relación costo-beneficio.
- Psicográficos: estilo de vida.
- Culturales: heredados de la familia e impuestos por la sociedad.
- Comerciales: relacionados con las empresas oferentes.
- Situacionales: situación actual del individuo.
Como se puede apreciar en el
comportamiento del consumidor intervienen diferentes factores que llevan a la compañías
a nuevos retos por obtener una porción de mercado más amplia, antes que su competencia
o simplemente atraer el individuo a la compra de los productos o servicios que
ofrece, a través de diferentes técnicas producto de una investigación y análisis
profundo de su comportamiento de compra.
Los investigadores aportan material valioso a los expertos en marketing
para generar estrategias cada vez más agresivas que llevan incluso, a los
consumidores a decisiones más pensadas, más racionales, especialmente cuando se
trata de obtener el mejor presión frente al beneficio que ofrece el producto,
especialmente para artículos de alto valor.
Así mismo, los productos de orden motivacional son comprados por el
impulso que puede generar una campaña publicitaria de gran impacto. El vídeo ilustra la importancia que tiene conocer al consumidor, para luego satisfacer sus necesidades.
